BAB I

PENDAHULUAN

1. Perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

2. Pemikiran yang Benar tentang Konsumen

1. Konsumen adalah RAJA

2. Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.

3. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif yang menghadapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud tertentu.

4. Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika, dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi.

Bila ke empat premis ini diabaikan, konsekuensinya hampir selalu negatif. Kami memberikan contoh dari hasil pemikiran yang benar maupun yang salah mengenai konsumen. Kami lebih jauh mendemonstrasikan bahwa penelitian konsumen, bila ditanggapi dan ditafsirkan dengan benar, memberikan masukan yang esensial untuk strategi pemasaran yang baik dalam organisasi yang mencari laba maupun yang tidak mencari laba. Akhirnya, penelitian juga berfungsi sebagai basis untuk pendidikan dan perlindungan konsumen, dan melengkapi informasi yang penting untuk keputusan kebijakkan umum.

Krisis ubah perilaku konsumen

Krisis keuangan global mungkin telah memaksa banyak orang menunda liburan impiannya. Namun, konsumen rupanya masih mau membelanjakan uang untuk barang yang dianggap penting, yaitu produk kecantikan dan perawatan kesehatan.

Sebuah survei internasional oleh perusahaan riset pasar, Synovate, memperlihatkan pengeluaran untuk kosmetik dan perawatan kesehatan tampaknya tetap bertahan. Padahal, merosotnya perekonomian belakangan ini telah mengubah perilaku konsumen di seluruh dunia.

Survei itu menemukan, 41% orang merencanakan membelanjakan jumlah yang sama untuk kosmetik, seperti sebelum mulainya krisis ini. Hanya 27% yang mengatakan mereka akan mengurangi pengeluaran.

Sementara untuk produk-produk perawatan kesehatan, 55% responden mengatakan mereka akan membelanjakan jumlah yang sama. Hanya hanya 17% yang akan mengurangi pengeluaran. Survei itu menanyai 11.500 orang di belasan negara, termasuk Brasil, Yunani, Meksiko, Belanda, Rusia, Inggris, dan AS. Walau ada prakiraan ekonomi yang suram di negara mereka, responden dari Denmark, Brasil, dan Malaysia merupakan yang paling optimistis mengenai kekuatan perekonomian mereka. Adapun mereka yang dari AS dan Inggris adalah responden yang paling pesimistis.

AS telah terjebak dalam resesi ekonomi. Sementara data bulan Desember memperlihatkan Inggris bergerak mendekat ke resesi. Krisis ekonomi dunia muncul sejak tahun lalu, berawal dari krisis sektor perumahan AS yang kemudian memukul pasar keuangan global dan mengimbas ke perekonomian dunia. Secara keseluruhan, konsumen di banyak negara mengatakan mereka mengurangi pengeluaran uang untuk barang- barang mewah. Hanya 10% dari responden di Brasil yang mengakui akan membelanjakan lebih banyak untuk barang mewah. Sementara 49% penduduk Hongkong dan 72% warga Denmark mengatakan, pengeluaran mereka untuk barang-barang mewah akan tetap sama.

Lebih banyak konsumen, terutama di Brasil, Inggris, Perancis, Yunani, dan AS, mengatakan, mereka akan lebih ketat melihat harga sebelum berani melakukan transaksi. Namun, banyak pembeli di Malaysia, Taiwan, dan Hongkong yang mengatakan mereka tidak terlalu memerhatikan harga barang sebelum membeli. Kini, membeli tanpa perencanaan menjadi cerita lalu. Tak ada lagi pembeli yang membeli hanya karena suasana hati. Ini yang dungkapkan sekitar 82% orang Amerika, 76%orang Inggris, 78% orang Belgia, dan 70% orang Perancis. Namun, 55% orang Hongkong dan 72% orang Denmark mengatakan membeli secara impulsif dalam jumlah yang sama seperti sebelumnya. Berlibur dan barang-barang bermerek merupakan yang hal pertama yang harus dikorbankan kala anggaran keluarga dipotong. Namun, pilihan-pilihan ini berbeda di seluruh dunia.

3. Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang yang Dinamis

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba modelmatematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

BAB II

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran yang membagi target pasar yang luas ke dalam kelompok dari konsumen yang memiliki kebutuhan umum yang sama. Tergantung pada karakteristik khusus dari produk, kelompok ini dapat dibagi dengan kriteria seperti usia dan jenis kelamin, atau perbedaan lain, seperti lokasi atau pendapatan. Kampanye pemasaran dapat dirancang dan dilaksanakan untuk menargetkan segmen pelanggan tertentu.

a.    segmentasi dan kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2:

a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian

b. Suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

c. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut

d. Tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :

Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan.

A. Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.

B. Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan

C. Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam masing-masing elemen

b. segmentasi dan profitabilitas

Sartono berpendapat bahwa profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.

Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan dan faktor lain. Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut.

c. penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Untuk dapat memenuhi kepuasan konsumen, perusahaan memiliki dua strategi yang dapat dilakukan, yaitu:

1. Strategi Menyerang

Yaitu adanya sikap agresif dalam melakukan pemasaran kepada pelanggan. Cara yang dilakukan dalam mengimpletasikan strategi ini seperti dengan melakukan promosi.

2. Srategi Bertahan

Strategi bertahan yang dimaksud yakni dengan mempertahankan yang sudah ada dan berusaha menambahkan fasilitas menjadi lebih baik lagi.

2.    Rencana Perubahan

a.   Analisis konsumen dan kebijakan sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan.

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan

2. Pencarian Informasi

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif.

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan.

b. perubahan struktur pasar konsumen

1. Pasar Persaingan Sempurna

2. Pasar Monopolistik

3. Pasar Oligopoli

4. Pasar Monopoli

BAB III

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1. Model Proses Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan meliputi empat tahap yang saling berhubungan dan berurutan. Empat proses tersebut adalah :

1.  Intelligence
Tahap ini merupakan proses penelusuran dan pendeteksian dari lingkup problematika serta proses pengenalan masalah. Data masukan diperoleh, diproses, dan diuji dalam rangka mengidentifikasi masalah.

2.  Design
Tahap ini adalah proses menemukan, mengembangkan, dan menganalisis alternatif tindakan yang bisa dilakukan. Tahap ini meliputi proses untuk mengertimasalah, menurunkan solusi, dan menguji kelayakan solusi.

3.  Choice
Pada tahap ini dilakukan proses pemilihan diantara berbagai alternatif tindakan yang mungkin akan dijalankan. Tahap ini meliputi pencarian, evaluasi, dan rekomendasi solusi yang sesuai untuk model yang telah dibuat. Solusi dari model merupakan nilai spesifik untuk variabel hasil pada alternatif yang dipilih.

4.  Implementation
Tahap implementasi adalah tahap pelaksanaan dari keputusan yang telah diambil. Pada tahap ini diperlukan untuk menyusun serangkian tindakan yang terencana, sehingga hasil keputusan dapat dipantau dan disesuaikan apabila diperlukan perbaikan.

2. Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan

1. Tipe Ketergantungan

Tidak mempunyai pendirian yang tegas. Hanya tergantung kepada keputusan orang lain.

2. Tipe Eksploitatif

Mengeksploitasi orang lain.

3. Tipe Tabungan

Cenderung “menabung” idenya sendiri untuk perkuat posisi. Tidak bersedia “sharing” kepandaian kepada orang lain.

4. Tipe Pemasaran

Pengambilan keputusan “menjual” (Pamer).

5. Tipe Produktif

Adanya kemampuan, pengetahuan dan keterampilan serta pandangan jauh ke depan. Penuh Inisiatif dan Kreatif.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Faktornya antara lain :

1. Masalah Sederhana.

Berskala besar, tidak berdiri senidri, mengandung konsekuensi besar, pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.Pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan, dan segenap staf pembantunya. Jenis  masalahnya ada yang terstruktur dan tidak terstruktur.

2. Masalah Rumit

Masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetitive dan dibakukan. Sifatnya lebih mudah atau cepat. Salah satu caranya dengan penyusunan metode.

3.  Masalah yang terstruktur

Penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas penyebabnya dan konsekuensinya, serta tidak repetitif kasusnya. Relatif lebih sulit dan lebih lama, diperlukan teknik PK yang bersifat non- programmed decision-making.

4. Masalah yang Tidak Terstruktur

Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi. Data objektif dipisahkan dari persepsi. Semua pihak yang diperlakukan sebagai sumber informasi. Masalah harus dinyatakan secara tegas untuk menghindari dari pembuatan defines yang tidak jelas. Definisi yang dibuat harus dinyatakan secara jelas adanya ketidak sesuaian antara standar atau harapan yang telah ditetapkan sebelumnya dan kenyataan yang terjadi. Definisi yangdibuat harus menyatakan dengan jelas, pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah. Definisi yang dibuat bukanlah seperti solusi yang samar.

4. Pembelian

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan.

5. Diagnosa perilaku konsumen

Kepuasan konsumen merupakan masalah penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan termasuk bank. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa seseorang konsumen membeli suatu produk dan bagaiamana konsumen itu memilih dan membeli suatu produk. Konsumen akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan yang diharapkannya. Oleh karena itu seorang konsumen akan memilih barang yang memenuhi harapannya.

Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan.

BAB IV

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

1. Kriteria Evaluasi

a. Pedoman – pedoman tentang program pendidikan jasmani yang berlaku.

b. Persepsi para pengembang program yang teruji secara teoritis.

c. Pertimbangan evaluator.

Sesuai dengan permasalahan terdahulu yaitu pada bagian pendahuluan pelaksana program pendidikan jasmani. Oleh sebab itu program ini perlu di evaluasi. Dari evaluasi tersebut pihak perencana, pengambil keputusan, dan pelaksana akan mendapatkan masukan yang diperlukan guna penyempurnaan lebih lanjut.

Penelitian evaluasi tentang pelaksanaan program pendidikan jasmani dapat dilakukan dengan membandingkan antara proses pelaksanaan program atau proses pelaksanaan yang program yang terjadi dalam pembelajaran dengan proses pembelajaran yang seharusnya dilaksanakan atau yang sesuai kurikulum ideal, yaitu termuat dalam buku GBPP kurikulum pendidikan jasmani.

2. Menentukan Alternatif Pilihan

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa  komponen: 

1. Keputusan tentang jenis produk ,

2. Keputusan tentang bentuk produk ,

3. Keputusan tentang merk ,

4. Keputusan tentang penjualnya ,

5. Keputusan tentang jumlah produk ,

6. Keputusan tentang waktu pembelian ,dan

7. Keputusan tentang cara pembayaran ,

3. Menaksir Alternatif Pilihan

Menaksir alternatif pilihan adalah kegiatan mentaksir atau memprediksi pilihan alternatif setelah pilihan awal tidak berhasil dicapai, kegiatan ini berfungsi sebagai rencana jaga-jaga jika ada pilihan yang tidak berhasil.

Konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertenu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.

Pertama

Kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulam atribut produk.

Kedua

Konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing.

Ketiga

Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiaap atribut.

Keempat

Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.

Kelima

Konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi.

Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran secara logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau bahkan tidak sama sekali. Terkadang Mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi, Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri, Kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pemberian.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

Jika ingin membeli handphone, seseorang mungkin akan membuat perbandingan langsung seluruh merek pada fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan tampilan.

Penilaian perbandingan ini mungkin tidak sepenuhnya akurat.

1. Akurasi penilaian individu

Penelitian menunjukkan individu yang biasanya tidak memperhatikan perbedaan yang relatif kecil antara merek atau perubahan atribut merek. Selain itu, kompleksitas banyak produk dan jasa serta fakta bahwa beberapa aspek kinerja dapat dinilai hanya setelah digunakan luas membuat perbandingan merek akurat sulit.

2. Penggunaan indikator pengganti

Secara umum, indikator pengganti beroperasi lebih kuat ketika konsumen tidak keahlian untuk membuat penilaian informasi sendiri, ketika konsumen motivasi atau kepentingan dalam keputusan rendah, dan ketika kualitas informasi terkait lainnya yang kurang

3. Pentingnya relatif dan pengaruh kriteria evaluasi

Pentingnya kriteria evaluatif bervariasi antara individu dan juga di dalam individu yang sama dari waktu ke waktu. Penggunaan situasi, konteks Kompetitif-Secara umum, efek Iklan.

4. Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan salam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki konsumen.

4  Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.

Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.

Kata penghubung Aturan Keputusan

Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum. Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

Disjungtif Aturan Keputusan

Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan

Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui  satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

Leksikografis Aturan Keputusan

Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.

 Kompensasi Aturan Keputusan

Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.    

BAB V

PEMBELIAN

1. Proses Keputusan Membeli

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:

a. Pengenalan Masalah

Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

b. Pencarian informasi.

Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.

c. Evaluasi Alternatif

Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

d. Keputusan Pembeli

Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

e. Evaluasi Pasca Pembalian

Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

2. Memilih Alternatif Terbaik

Di dalam pengambilan keputusan, pengambil keputusan harus memilih salah satu alternatif di antara banyak alternatif. Pemilihan dapat dilakukan berdasarkan pada kriteria tertentu, kompromi, atau tekanan. Memang harus diakui ada hasil keputusan yang memuaskan semua pihak tetapi ada juga yang merugikan pihak lain.

3. Memilih Sumber-sumber Pembelian

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

• Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

• Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.

• Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen.

• Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk